Sin categoría Mi equipo comercial está desmotivado, ¿Cómo motivarlo?

4 agosto, 2021by Mónica Mendoza0

En los tiempos actuales, donde las estadísticas muestran que tienes que realizar más de 100 llamadas para que 10 empresas te quieran recibir, y que de esas 10 con suerte te contrata 1, los directores comerciales (entiéndase directores y directoras comerciales), deben lidiar con equipos desmotivados, cansados de llamar y encontrarse con filtros del tipo: “la Sra. López no está, pero envíe un email a info@pepitoperez.com y lo valorará y si le interesa ya le llamará”. Y deben asímismo tratar a un cliente más hostil, mejor informado, más desconfiado, exigente…y menos fiel.

¿Qué hacer en estos casos? En nuestra mano no está cambiar la realidad de la calle ni la situación económica de las empresas, así que seamos pragmáticos. Cuando no puedes variar la realidad, cambia la manera en la cual vives esa realidad. Sé creativo y busca nuevas formas de atacar a un mercado cada vez más difícil. Es cierto que cuando estamos estresados y desmotivados, la creatividad brilla por su ausencia, así que debemos huir de dicha desmotivación como de las aglomeraciones en los grandes almacenes durante la Navidad. ¿Cómo se consigue?

En primer lugar, desterrando de tu vocabulario la palabra desmotivación. Y, ya que estamos, la palabra “no”. Es difícil, lo sé. Pero es necesario. Dispones de muchos recursos. “Todavía lo puedes hacer mejor”, “¿Qué te parece si…”, “Es un buen comienzo. Intentemos…”

En segundo lugar, averigua las causas de la desmotivación de tu equipo. Presta atención a si – además de sufrir la hostilidad de la calle – tenéis al enemigo en casa y la desmotivación la causan factores propios de tu organización. Empieza por averiguar quién o quiénes están desmotivados y el porqué. Objetivos imposibles de cumplir, nóminas atrasadas, batallas personales, despido interior de un trabajador clave, personas tóxicas, mobbing… Y, por favor, no sonsaques esos datos con encuestas de cincuenta preguntas que solamente sirven para dilucidar si alguien se excede del cupo de fotocopias. Acércate más con tus compañeros y observa la comunicación no verbal. Os conocéis desde hace tiempo y hallarás la manera más sutil para que te expliquen cosas sin forzarlos a ello.

Bien, ya conoces los problemas. Como te comenté al principio, ahora te toca ser creativo. Lo has sido llevando tu equipo hasta ahora, así que ¿por qué no reivindicarte reconduciéndolo? Tienes a tu disposición ideas que suelen ser muy bien acogidas. Rompe de vez en cuando las rutinas. Propón concursos de productividad. Haz partícipe a tus compañeros de los progresos de la empresa, y los proyectos inminentes. Predica la ilusión por el futuro. Interésate por los hobbies de tus colegas e interactúa con ellos de igual a igual, y no desde arriba a abajo. Y sonríe, hombre, sonríe, porque la sonrisa es contagiosa. Quizás aún no hayas podido lograr averiguar las causas de la desmotivación, pero estás consiguiendo anularla con estas inyecciones de energía positiva. Piensa que si se percibe la desilusión en tu cara, los demás creerán que deben tener motivos para inquietarse porque su líder está preocupado. El estrés y la ansiedad de tu equipo se incrementarán a causa de lo que los psicólogos denominan modelación. Los niños aprenden más de lo que ven en sus padres que no de lo que la escuela les enseña a nivel de conocimientos formales. Estamos programados genéticamente para observar las conductas de otras personas y guiarnos por ellas, sobre todo de las que nos proyectan más autoridad y respeto.

Con todo este ejercicio de análisis y actuación en positivo, habrás intuido cuál es la cuestión más importante. Si representas a un equipo, tú más que nadie, habrás tenido una parte de responsabilidad en la desmotivación de tus compañeros, por pequeña que sea. Permíteme incluso que me meta en donde no me llaman: Quizás eres tú mismo el que estás desmotivado, porque como líder de un equipo, debes rendir cuentas a otro grupo de rango superior que te está pidiendo constantemente resultados y eficacia. Sé que es duro intentar arreglar un problema en el que uno mismo está inmerso, pero es posible. Empieza por ti, aunque lo veas difícil. Has llegado a donde estás por tu trabajo y saber hacer, así que vencerás este problema también gracias a tu capacidad.

Mónica Mendoza

Top 100 Speakers Spain en la categoría de Ventas, Marketing y Motivacion, según la agencia Thinking Heads. Licenciada en psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), ha realizado un máster en Dirección Comercial por EADA y un Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *