Sin categoría ¿ES MOMENTO DE ALIARME CON LA COMPETENCIA?

4 agosto, 2021by Mónica Mendoza0

—Muy amable al venir a vernos hoy, Sr. Ministro de la Guerra. ¿Se da cuenta de que nuestro ejército sufre una terrible derrota? ¿Qué solución piensa darme?

—Ya se la he dado. 

—¿Qué es lo que ha hecho?

—Me he pasado al bando contrario.

—¡Ah! Con que se ha pasado al otro lado, ¿eh? ¿Y qué hace aquí?

—Nuestra comida es mejor que la de ellos.

—Sr. Ministro, en estos momentos me hace mucha falta. ¿Qué me pide para volver a trabajar para mí?

—Unas vacaciones.

—¡Hecho! Está contratado.

 

Este diálogo está extraído de una escena de la película “Sopa de Ganso”, protagonizada por los Hermanos Marx. Rufus T. Firefly, gobernador de Libertonia (Groucho Marx) negocia con su antiguo lugarteniente Chicolini (Chico Marx) para que abandone las filas del ejército enemigo de Sylvania y vuelva al redil. Nuestra comida es mejor que la de ellos. Quizás allí esté la clave. Chicolini se ha vendido al otro bando, pero sigue considerando como “suya” la empresa que ha dejado. El surrealismo de la conversación (¡pergeñada hace más de ochenta años!) cobra especial significado en los tiempos actuales. Si eres el gerente de tu empresa A y adviertes que la corporación B comparte idéntico mercado y te hace la competencia, en vez de maquinar campañas de desprestigio contra ella, podrías interesarte por sus métodos de trabajo. Si tu comida es peor, deberás estudiar más la receta o adquirir mejor materia prima en el mercado (invertir en formación o reclutar promesas con ganas de comerse el mundo). Y si tu comida es mejor, seguramente dejarás de ver a la empresa B como tu enemiga, pero no te dormirás en los laureles y seguirás investigando sabores (cómo aumentar ratios coste-producción, o cómo seguir innovando).

Dos compañías pueden defender recetas de negocio antagonistas, pero siempre perseguirán un objetivo común, que es vender sus productos. Por ello, es normal que una empresa busque en otras corporaciones las soluciones que a sí misma no puede aplicarse, al menos de manera rentable. Y muchas de esas colaboraciones terminan en fusiones que generan inquietudes a corto plazo, mucho más allá de las típicas cuestiones de viabilidad financiera. Te pongo un ejemplo: Con motivo de la absorción de Dragados y Construcciones por parte de ACS en 2003, en una revista del sector de la construcción apareció publicada una carta abierta de un profesional que manifestaba su preocupación por que su Dragados de toda la vida no perdiese la esencia de empresa a la que estaba orgulloso de pertenecer. Como el Ministro de la Guerra Chicolini y su añoranza por la comida de su antiguo ejército, ¿no crees? Otro ejemplo lo encontramos en Nestea, que nació como una joint venture de Nestlé y Coca-Cola. La primera no tenía infraestructura para distribuir una bebida a nivel mundial y la segunda no tenía producto para los que buscaban té helado, la debilidad veraniega de muchos estadounidenses. Años más tarde, cuando Nestea creció lo suficiente, Nestlé se encargó de distribuir ella misma la bebida. Otro caso, en esta ocasión referente a las telefonías: Movistar utiliza el despliegue 3G y 4G de Yoigo, y Yoigo las licencias GPRS y GSM de Movistar. Curiosamente, esta colaboración no ha impedido el goteo de clientes desde Movistar a Yoigo por el posicionamiento de marca más barata por parte de esta última compañía. Finalmente, si viajamos al mundo del cine, estrellas rivales – recuerda que los actores son empresas con todas las de la ley – renuncian al protagonismo absoluto en pro de alimentar el morbo del público y por supuesto, en pro de un aumento de sus honorarios, en muchas ocasiones asociados a los ingresos de taquilla. Pero también puede darse el caso en el que combinar dos productos estrella sea contraproducente. En 1986, el actor cómico Eddie Murphy propuso a los dirigentes de la Paramount participar en la cuarta entrega de la exitosísima franquicia Star Trek. Tras la inicial euforia general, la idea fue rechazada por los mandamases: dos más que presumibles taquillazos en películas por separado, quedarían reducidos a uno solo. Y eso significaría la mitad de beneficios.

Te animo a que busques afinidades con tus oponentes. Entre el blanco y el negro está la escala de grises. Investígala. En un mundo en el cual la gente tiende a posicionarse en bandos, te diferencia de los demás que tiendas puentes. No existen dos empresas iguales, pero como te conté anteriormente, todas persiguen un objetivo común: el crecimiento en clientela, en rentabilidad, en cuota de mercado, etc. Y crecer no implica evitar que las demás corporaciones crezcan. Retomando el símil culinario: a tus clientes no les interesan tus relaciones con el restaurante de enfrente. Solamente quieren comer bien en tu establecimiento. Que no es poco.

Mónica Mendoza

Top 100 Speakers Spain en la categoría de Ventas, Marketing y Motivacion, según la agencia Thinking Heads. Licenciada en psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), ha realizado un máster en Dirección Comercial por EADA y un Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE.

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