Sin categoría 5 TÉCNICAS DE CIERRES, EN 5 MINUTOS

4 agosto, 2021by Mónica Mendoza0

Las técnicas de cierre se deben interpretar siempre dentro de un contexto, que en este caso es el proceso de ventas.

¿En qué fase del proceso de ventas te encuentras? Porque si aún no has rebatido objeciones, si aún no has demostrado el valor de tu propuesta, el cierre aún no debe darse.

 

Durante un tiempo estuve trabajando de mentora comercial en una empresa de automatismos y robótica. Los proyectos eran técnicos, de alto valor añadido y de ciclo de venta largo. Esto significaba que teníamos que hacer muchos cierres parciales hasta llegar al cierre total. Y no siempre en el cierre total nos decían que sí.

 

Sin embargo si vas a una gasolinera y te ofrecen la oferta del día, el cierre se intenta que sea inmediato.

 

A continuación te enumero algunos de los cierres de venta que a mí particularmente me han dado mejor resultado. Si se usan bien ayuda a cortar el ciclo de venta de un producto/servicio, sobretodo a clientes indecisos.

Es muy importante que estas frases sean cortas, breves, y luego nos callamos y le miramos a los ojos (o si es formato video conferencia nos callamos y le miramos), no debemos extendernos en las frases de cierre ni seguir argumentando el producto porque la argumentación ya está realizada en una fase anterior.

 

Antes de entrar en materia me gustaría recalcar que aunque estas técnicas a veces son necesarias para propiciar que el cliente se decante (o no) hacia nuestra propuesta, siempre deben realizarse de manera ética, sin engañar nunca ni prometer cosas que no se puedan cumplir. Una cosa es ser proactivos en la relación comercial y otra muy diferente es presionar al otro priorizando nuestras necesidades a las del cliente. No hay nada mejor en la vida que dejar una buena huella en los demás. Sin duda es lo que más clientes te traerá.

 

TIPOS DE CIERRE  DE VENTA

 

– Cierre supeditado a…

“Si usted da ahora la paga y señal yo le….”. “Si usted me da su DNI ya lo tiene para la semana que viene”. “Si usted me dice ahora que sí para el martes ya lo tendría”.

 

  • Dar la venta por hecha

Esta técnica de cierre se debe hacer sólo si se han detectado señales de interés durante la reunión o reuniones comerciales, es decir, pregunta sobre el producto o servicio, etc. Se tiene que hacer con mucha autoconfianza y seguridad. Hay que dar la venta por hecha y decirle algo así como: ¿para el martes le iría bien?. A malas si el cliente os dijera: “Oye, que yo no te he dicho que lo quiero”, podemos reaccionar diciéndole que qué información adicional necesita para tomar la decisión que tú le puedas ayudar.

 

  • Cierre anticipando la posesión

El cierre anticipando la posesión  es hacerle ver las ventajas que tendrá cuando disfrute el producto o servicio. Vas a ver cuando te pongas estas gafas nuevas, me dices que ahora te duele la cabeza, y es que no tenías unos cristales bien graduados, vas a ver ahora qué bien te vas a sentir,  te vas a leavntar más tranquila y más despejada, etc.

Vamos a utilizar un lenguaje que permita que la otra parte visualice los beneficios que le vamos a dar, sobretodo si se vende un intangible como un seguro, algo que no se toca, no se ve, no se palpa.

Está demostrado que cuando visualizamos los beneficios de un servicio o producto, incrementan las ganas de poseerlo, pero tienes que visualizarlo. Para ello necesito que habléis con palabras que generen imagen, porque si les decís…”Vas a ver que con estas gafas con el diseño y la estética tendrá más elegancia y calidad de vida” al cerebro le cuesta más visualizar algo ante conceptos demasiado abstractos, le cuesta más generar una imagen mental.

 

  • Cierre por oferta

El cierre por oferta está demasiado “prostituido”, vamos, que el cliente percibe que de manera natural ya tiene que tener una buena oferta y el descuento viene sí o sí.

Sin embargo con clientes muy sensibles al precio puede ir muy bien.

 

Mira justo es el último modelo que me queda, por eso te hago un descuento del 20% porque es el único que me queda. Es decir, siempre tiene que estar justificada la oferta para que ésta sea creíble.

 

  • Cierre por preocupación

El cierre por preocupación es dejar ligeramente preocupado al cliente,

Cuando el boom inmobiliario del 2006 en España, ¿recordáis lo que nos decían: “Hay otra pareja que lo está mirando”. De esta manera incrementa el deseo de tener el producto/servicio porque se percibe que quizás no lo puedas tener cuando quieras.

También se utiliza cuando se anuncian las últimas plazas para algo o en el sector puericultura para vender productos infantiles. A nuestro cerebro no le gusta preocuparse, y en una sociedad capitalista en muchas ocasiones la mejor manera de eliminar la preocupación es consumiendo.

 

Es muy importante dominar las técnicas de cierre, sobretodo si vendes un producto o servicio que el cliente tardará muchos años en comprar otro (o nunca), como una piscina, un coche, un colchón, los muebles para una casa…así que si eres tímido/a…recuerda que en los tiempos actuales (siempre desde los valores y la ética), más vale pedir perdón que permiso!!

Mónica Mendoza

Top 100 Speakers Spain en la categoría de Ventas, Marketing y Motivacion, según la agencia Thinking Heads. Licenciada en psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona (UAB), ha realizado un máster en Dirección Comercial por EADA y un Programa de Crecimiento de Empresas por el IESE.

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